Estudio de Edelman y LinkedIn: 89 por ciento comparte la experiencia de B2B en privado

89 por ciento de los responsables B2B que comparten contenidos especializados también lo hacen por canales privados, como el correo electrónico, los mensajes directos o los chats internos. Esta es una conclusión clave del nuevo Informe Edelman-LinkedIn B2B sobre el impacto del liderazgo intelectual 2026. Una publicación puede ser decisiva para una compra sin acumular muchos me gusta públicos.

Las empresas encuestaron a más de 1.100 ejecutivos en siete países. Los resultados muestran cómo las publicaciones especializadas llegan a los procesos de compra B2B y por qué los paneles de interacción solo reflejan la superficie visible.

La difusión suele ocurrir en la sombra

Entre los encuestados que habían compartido contenidos de liderazgo intelectual, el 89 por ciento usó vías privadas, mientras que el 67 por ciento también usó canales públicos. Ambos grupos se solapan. El 73 por ciento citó datos útiles, investigaciones o pruebas como motivo para compartir.

Un artículo técnico puede, por tanto, debatirse en una reunión interna de compras aunque la plataforma apenas muestre comentarios. Edelman recomienda complementar las interacciones públicas con los comentarios del equipo de ventas, conversaciones cualitativas con clientes e investigación sobre el impacto de la marca.

Quien solo produce para la interacción visible pierde gran parte del impacto. Lo pronto que las empresas preparan la selección de proveedores también lo muestra nuestro informe sobre 124 días de investigación B2B antes del acuerdo CRM.

La IA convierte la experiencia en material de conversación

El 84 por ciento de los encuestados usó IA durante la evaluación de proveedores para que resumiera contenidos de liderazgo intelectual. Al mismo tiempo, el 82 por ciento afirma que las perspectivas especializadas de calidad ganan valor a medida que crece el uso de la IA. Por eso, las encuestas propias, la experiencia y los argumentos verificables son más importantes que los lugares comunes intercambiables.

Esto encaja con la recomendación de feed basada en IA que describe LinkedIn: la relevancia temática también puede llegar a personas fuera de la propia red. Cómo la IA transforma el lado de la demanda lo explica nuestro artículo sobre el proceso de compra BB2B antes del contacto comercial.

Los contenidos especializados influyen en la lista corta

En el análisis original de Edelman, el 76 por ciento indica que los contenidos especializados debatidos dentro de su grupo de compra les ayudaron a valorar la capacidad de un proveedor para resolver problemas. El 52 por ciento afirma que dichos contenidos ayudaron en la selección de proveedores. Entre los responsables finales, el 59 por ciento menciona publicaciones especializadas débiles o inexistentes como un factor que contribuyó a descartar a un proveedor.

La regla práctica para el marketing B2B es sencilla: crea material que alguien quiera reenviar a su propio equipo de compras. Entre ello están las comparativas, los datos sólidos, las definiciones claras de problemas y las respuestas a objeciones habituales. Los formatos publicitarios de creadores en crecimiento de LinkedIn pueden difundir esa experiencia. Sin embargo, si el contenido ayuda en la próxima reunión interna es lo que determina su valor empresarial.