Estudo Edelman-LinkedIn: 89 por cento partilham a sua expertise B2B em privado

89 por cento dos decisores B2B que partilham conteúdos especializados também os divulgam por canais privados – por exemplo, e-mail, mensagens diretas ou chats internos. Esta é uma conclusão central do novo Relatório de Impacto de Liderança de Pensamento Edelman-LinkedIn B2B2026. Uma publicação pode ser decisiva para uma compra sem reunir muitos gostos públicos.

As empresas inquiriram para o efeito mais de 1.100 decisores em sete países. Os resultados mostram como os conteúdos especializados chegam aos processos de compra B2B – e porque os painéis de envolvimento só mostram a superfície visível.

A partilha acontece muitas vezes às escondidas

Entre os inquiridos que partilharam conteúdos de liderança de pensamento, 89 por cento usaram vias privadas, enquanto 67 por cento também usaram canais públicos. Os dois grupos sobrepõem-se. 73 por cento indicaram dados úteis, investigação ou provas como motivo para partilhar.

Um artigo técnico pode, por isso, ser discutido numa reunião interna de compras, mesmo que a plataforma mostre poucos comentários. A Edelman recomenda complementar as interações públicas com feedback das equipas de vendas, conversas qualitativas com clientes e investigação sobre o impacto da marca.

Quem produz apenas para o envolvimento visível perde grande parte do efeito. A forma como as empresas preparam cedo a escolha de fornecedores também se vê no nosso relatório sobre 124 dias de pesquisa B2B antes do negócio de CRM.

A IA transforma a expertise em matéria de conversa

84 por cento dos inquiridos usaram IA para resumir conteúdos de liderança de pensamento durante a avaliação de fornecedores. Ao mesmo tempo, 82 por cento afirmam que as perspetivas especializadas de qualidade ganham valor à medida que a utilização da IA cresce. Assim, os inquéritos próprios, a experiência e os argumentos verificáveis tornam-se mais importantes do que os lugares-comuns intercambiáveis.

Isto encaixa na recomendação de feed baseada em IA descrita pela LinkedIn: a relevância especializada pode chegar também a pessoas fora da própria rede. Como a IA muda o lado da procura, explica o nosso artigo sobre o processo de compra BB2B antes do contacto comercial.

Os conteúdos especializados influenciam a lista final

Na análise original da Edelman, 76 por cento indicam que os conteúdos especializados discutidos no seu grupo de compra os ajudaram a avaliar a capacidade de um fornecedor para resolver problemas. 52 por cento dizem que tais conteúdos ajudaram na escolha de fornecedores. Entre os decisores finais, 59 por cento referem publicações fracas ou inexistentes como um fator que contribuiu para excluir um fornecedor.

A regra prática para o marketing B2B é simples: escreva materiais que alguém queira reencaminhar para a sua própria ronda de compras. Isto inclui comparações, dados sólidos, definições claras de problemas e respostas a objeções típicas. Os formatos de publicidade para criadores em crescimento do LinkedIn podem difundir essa expertise. Mas é a utilidade do conteúdo na próxima reunião interna que determina o seu valor de negócio.