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Os processos de compra B2B começam bem mais cedo do que muitos pipelines de CRM sugerem. Uma nova análise da Factors.ai, apresentada pelo LinkedIn a 24 de setembro 2026, indica que a fase de pesquisa começa em média 124 dias antes da criação de um negócio no CRM.
Segundo a Factors.ai, a análise baseia-se em 50.000 negócios concluídos, mais de 5 mil milhões de dólares americanos em volume de negócios, mais de 850 anunciantes do LinkedIn analisados e mais de 150 milhões de dólares americanos em investimento publicitário no LinkedIn. Para os profissionais de marketing B2B, a mensagem central é clara: quem só faz publicidade quando um lead já mostra sinais de venda chega frequentemente tarde.
124 dias de jornada de compra invisível
Muitas equipas medem o ciclo de vendas a partir do momento em que surge uma oportunidade no CRM. Os dados da Factors.ai começam bem mais cedo: os compradores pesquisam, comparam fornecedores e discutem internamente, segundo a análise, cerca de quatro meses antes de um negócio ficar oficialmente visível.
Isto muda o papel da notoriedade no marketing B2B. As campanhas devem não só captar procura, mas também estar presentes na fase em que se forma a lista de candidatos.
Mais contactos no comité de compra correlacionam-se com taxas de vitória mais elevadas
A Factors.ai refere:
- Com seis ou mais contactos alcançados de uma conta antes do negócio no CRM, a taxa de vitória na análise era 17 pontos percentuais mais elevada.
- Com três ou mais contactos adicionais durante o ciclo de vendas ativo, era 16 pontos percentuais mais elevada.
- Com uma mistura de utilizadores finais, influenciadores e avaliadores técnicos, o aumento medido foi de 22 pontos percentuais.
Ao mesmo tempo, segundo a análise, 76 por cento do investimento publicitário no LinkedIn analisado visava funções de diretor até proprietário. Para as equipas B2B, isto sugere planear não apenas os decisores formais, mas todo o comité de compra relevante.
Pensar Paid e Organic em conjunto
Na análise, as empresas que combinavam anúncios no LinkedIn com atividade orgânica no LinkedIn apresentavam uma taxa de vitória 2,4 vezes superior à das empresas com uma abordagem apenas paga.
Isto não é uma prova de causalidade. Mas encaixa na realidade das compras B2B complexas: uma pessoa pode ver um anúncio, ler mais tarde a publicação de um colega sobre o tema e, depois, visitar a página da empresa.
Para o trabalho operacional com contas, também é relevante o novo Companies Hub do LinkedIn para segmentação B2B e envolvimento de contas. Quem planeia a atividade orgânica de forma mais sistemática pode ainda usar os benchmarks atuais de horário de publicação no LinkedIn, baseados em 4,8 milhões de publicações.
LinkedIn regista maior qualidade de negócios
A Factors.ai refere também que o LinkedIn representou 39,8 por cento do orçamento de display B2B no conjunto de dados analisado. Os negócios originados no LinkedIn tiveram um valor médio de contrato 34 por cento superior ao dos negócios de outras plataformas; para o LinkedIn, a análise indica um ROAS de 1,6, e para o Google 1,18.
Estes valores devem ser interpretados com cautela. A Factors.ai é parceira de marketing do LinkedIn, e o próprio LinkedIn utiliza o estudo no seu marketing. Os dados mostram correlações num conjunto analisado de clientes e anunciantes, não uma prova experimental de que o LinkedIn, por si só, causa melhores fechos de negócio.
Precisamente por isso, as conclusões sobre o timing e sobre o comité de compra são mais relevantes do que uma comparação isolada entre plataformas.
O que os profissionais de marketing B2B podem retirar disto
- Tornar-se visível mais cedo: Os conteúdos e a publicidade paga não devem começar só quando uma conta já demonstra interesse de compra concreto.
- Chegar a mais funções: TI, finanças, áreas funcionais e utilizadores podem influenciar um negócio tanto quanto a liderança formal.
- Planear o pago e o orgânico em conjunto: Liderança de pensamento, publicações da empresa e anúncios devem atingir as mesmas contas de forma consistente ao longo do tempo.
A importância de especialistas credíveis para públicos B2B mais jovens é também mostrada pelo estudo do LinkedIn sobre a Geração Z, especialistas e vídeo curto.